導入効果の先を考える「ソリューション営業」

これを導入したらこういう効果がでます。と言う人はたくさんいると思います。

効果はイチステップにすぎないので、効果の先にどうするかを考えれる営業こそ、

本当のソリューション営業だと私は思います。

課題可決はその時だけにすぎない

例えば、業務効率をよくしたい課題解決をする場合、

よく業務時間を月●●時間短縮できます。業務効率●●%削減できます。と言っているのは聞くと思います。ただこれが本来の目的ではないです。

業務効率をよくしたいという課題は、業務効率をよくして空いた時間を作り生産性をあげたい。というのが本来の目的だからです。

あくまでイチステップにすぎない。業務効率をよくした後に何をしていって、生産性を上げるかが企業にとっては重要な事なのです。

ではどうやって導入効果の先を考えるかというところですが、これは簡単です。

顕在課題（業務効率化）ということではなくて、潜在課題（本当の課題）を見つけ出し解決していく方法を考えてあげるという事です。

先ほどの例で言うと、業務効率した後に空いた時間で生産性を上げるために、何をしていくかを考えてあげるのです。

経営目線になる＝経営者ならどうしていくか？　を考えて実行してあげる事がソリューション営業のプロになるためには必要なスキルです。

例えば、

自分が社長で従業員から業務効率化システムの稟議書が回ってきました。

「業務効率●●％改善、●●時間短縮されます。費用月●●円」だけ書いていたら、

「で？どうすんの？」てなりませんか？

「業務効率●●％改善、●●時間短縮されます。費用月●●円。

空いた●●時間を別の業務〜〜に当てて月売上●●円プラスに貢献します。」

と稟議書に書いていたら即決済しますよね？

それが経営者目線です。