営業がリーチして解決すべき課題は『潜在課題』
クライアントの課題には、自分で認識している「顕在課題」と、自分では認識していないが課題の根本である「潜在課題」が存在します。
『顕在課題解決』に必要なのは営業力（人の力）ではなくプロダクト力（商品、サービス力）とマーケティング力
「顕在課題」はクライアントが自分で認識している課題のため、自分で課題解決のためのリソースを探すという事ができます。ということは、わざわざ人が営業しにいって説明して受注する必要がないのです。メリットを効果的に表現して、課題と思っている人達が見る環境を作れば良いだけです。（マーケティング）
昔のルート営業と呼ばれる営業がまさしくで、今や人がやる必要がどこにもないです。
顕在課題解決にリーチする事を目的にしている会社、営業は、プロダクト力とマーケティング力、この２つで効率よく人を使わず受注していくことで十分です。
解決方法はこれです、金額はこれです。後は比べるなりして自分で判断してください。以上という事です。
『潜在課題解決』にこそ営業が提案する価値がある
営業（人）を使って受注していく商売は「潜在課題解決」を目的とした営業が必須で、それをやるからこそ価値があります。（お金を高く支払う価値があります。）
なぜ潜在課題解決を提案する事に価値があるのかと言うと、まず自分達が顧客の根本課題に入り込む事ができるので提案自体のメリットを提示しやすい。もう一つ、クライアント側からしても根本課題に気づかされて自社の本当の課題解決を着手できるので、自分達を前に進めてくれるパートナーとして見てくれる。（業者ではなくなる。）
基本的に商売をやるにあたって、クライアントと50%50%の関係性がない場合は、長く続かない。そのためにも潜在課題解決は営業の必要スキルです。
『潜在課題』の見つけ方
ではどうやって潜在課題を発掘していくかというプロセスです。
結論からお伝えしますと、
①クライアント担当者が言っている表面化されている顕在課題を聞く。
②クライアント担当者の会社内での部署ゴール（目的）を理解する。
→だいたいの営業がこれをやらないので、小手先提案になる。
③表面化されている顕在課題と部署ゴール（目的）を紐づける。
この３つです。
一番重要なのは②の部署ゴール（目的）をしっかり把握できるかです。
そして営業（人）がやる価値がある部分が、③の紐づける事です。
③の紐付けができない場合はゴール（目的）が間違っている可能性があります。
『潜在課題』をクライアントに理解させ→顕在化させる
上記したように表面化した顕在課題と部署ゴール（目的）を紐づける事に答えがあります。
顕在課題は絶対に潜在課題から派生してできている課題だからです。
そしてクライアント担当者が潜在課題を理解して腑に落ちるようにするには、自分が思っている顕在課題に紐づいているから納得、理解できるのです。
上記③の紐付けを伝えて、なぜ表面化された課題があるかの根本がこうです。と伝えて、
「おっしゃる通り、なるほどその通りだと思います。」こういった返答がきた時点で、
潜在課題が表面化し顕在化します。
自分だけ理解するのでなく、クライアント担当者が理解する事が重要です。
営業の提案は『潜在課題』に自社プロダクトをのせる提案をすること
今まで記載した内容だけをしているとただのボランティア、コンサル業みたいな話になります。ここらが営業の腕の見せ所です。
根本の潜在課題解決にどうやって自社プロダクト（商品、サービス）をのせるかどうかを知恵を絞って考えて提案するかどうかです。
自社商品を説明する、サービスメリットを伝える。こんな事は提案でもなんでもないです。
そして最初に記載した通り、もはや営業でやる事でもないです。
営業の提案はクライアントの潜在課題に自社プロダクト（商品、サービス）どうやってのせるか考え、潜在課題解決にリーチした内容でのメリットを提案する事が営業の仕事です！